Ne Yaparız?

Bir şirkette cevabını aradığımız 3 SORU vardır?

1-Bu şirket nasıl PARA kazanıyor?

2-Bu şirket nasıl PARA kaybediyor?

3-Bu şirket nasıl daha fazla PARA kazanabilir?

Amacımız bu 3 SORUNUN cevabını bulmak, cevaplara göre

ÇALIŞMA KURALLARI çıkarmak

ve şirketi bu kurallara uygun hareket etmeye zorlamaktır.

Amacımız herşeyin ½  i ile çalışmak için ne yapma(ma)lıyız?

Süreçlerde neyi neleri,

DEĞİŞTİRMELİYİZ? | GELİŞTİRMELİYİZ? | İYİLEŞTİRMELİYİZ?

 İŞ bize göre bir MAKİNADIR. Bu makine ne ÜRETİYOR? PARA

Bu makinenin GİRDİLERİ nelerdir?

İNSAN | MALZEME |MAKİNE EKİPMAN |PARA SERMAYE

İş dediğimiz bu makinenin parçaları zaman içinde ister istemez yıpranacaktır, yıpranmayı geciktirmek için parçaların düzenli ve planlı olarak BAKIMININ yapılması gerekiyor.

İş bu işin adı YÖNETİM DANIŞMANLIĞIDIR.

Ekip olarak bizimde yapmaya çalıştığımız şey budur!

Nasıl Yaparız?

1-Analiz Aşaması

Bu aşamada şu soruların cevapları sayısal olarak çıkar?

*Doğru MÜŞTERİYLE çalışıyor muyuz?

*Doğru ÜRÜNLERİ/HİZMETLERİ üretiyor muyuz?

*Doğru KAYNAKLARLA çalışıyor muyuz? (insan|malzeme|makine|para|)

*Doğru METOTLARLA çalışıyor muyuz?

2-İş Planı Aşaması

*Bütçe Oluşturma

*Proje Ekibinin Belirlenmesi

*Çalışma Kurallarını belirlemek; Görev Tanımlarının, iş akış ve iş süreçlerinin revize edilerek Organizasyon yapısının güçlendirilmesi

3-Eğitim Aşaması

(Vaka çalışması | İş Yönetim simülasyonu| Dijital Model Fabrika Simülasyonları)

*Proje Ekibinin Eğitilmesi

*Mavi |Beyaz Yaka Personelin Eğitimi (5s – Kaizen- problem çözme eğitimleri)

4-Uygulama Aşaması

*Pilot bölgede, Süreçlerde | Proseslerde İş-Zaman Etütlerinin yapılması

*Pilot bölgede Süreçlerde | Proseslerde İş-Zaman FMEA (riskin yönetilmesi)

*İyileştirme | Geliştirme | Değiştirme Çalışmalarının başlaması-sonuçlandırılması ve ÇALIŞMA KURALI haline getirilmesi

*Hedeflenen bir sonraki Pilot çalışma alanı belirlenerek adım adım tüm şirket birimleri bu şekilde elden geçirilir.

Yönetim Danışmanlığına İhtiyacınız Var mı?

 1-İşletmemizde Maliyetleri Kontrol Altına Alamıyoruz?

Neden?

İçinde bulunduğumuz sektörde rekabet çok fazla. Müşterilere ancak fiyat merkezli satış yapabiliyoruz.

Yapabileceğimiz tek şey maliyetleri düşürmek.

Maliyet düşürme çabalarımız oldu: Elektrik – Su – Stokların kontrol altına alınması – Personel azaltma gibi şeyleri yaptık.

Fakat maliyetlerimiz istediğimiz yerde değil. Maliyet düşürmek için daha neler yapılabilir bilmiyoruz.

Çözüm Önerimiz: Faaliyet Tabanlı Maliyet Sistemi

Maliyet düşürmenin ilk aşaması genel giderlere odaklanmaktır.

Fakat bu noktalardaki sonuçlar hızlı alınmasına rağmen mevzi kaybı da çok kolaydır.

Bizim önerimiz Maliyet Kontrol Sistemi kurmaktır.

A-Maliyet bandı oluşturmak:

1-Müşteri maliyet bandı oluşturmak: Her müşteri sınıfı için maliyet bandı oluşturulur.

2-Ürün maliyet bandı oluşturmak: Her ürün sınıfı için maliyet bandı oluşturulur.

3-Genel gider maliyet bandı oluşturmak: Her gider sınıfı için maliyet bandı oluşturulur.

4-Maliyet bandının aşıldığı durumları sorgulamak.

5-Süreç iyileştirme çalışmalarını başlatmak.

B-Faaliyet tabanlı maliyetlemeye geçiş:

1-Faaliyet havuzlarının oluşturulması.

2-Birinci aşama dağıtım anahtarlarının oluşturulması.

3-Birinci aşama da dağıtımın yapılması.

4-ikinci aşama dağıtım anahtarlarının oluşturulması.

5-İkinci aşama da dağıtımın yapılması

6-Faaliyetlere göre maliyetlerin hesaplanması.

2-İşletmemizde Maliyetlerimizi Düşürmeliyiz?

Neden?

Rekabet gücümüzü koruyamıyoruz. Pazarda sürekli tavizler vermek zorunda kalıyoruz.

Bu durum hem karlılığımızı hem de maliyetlerimiz etkiliyor.

Bir an önce maliyet düşürme programı başlatmamız gerekiyor.

Fakat nerden başlayacağımızı bilemiyoruz.

Çözüm Önerimiz: Yalın Üretim Modeline Geçiş

Dijital Model fabrika simülasyonunda YALIN ÜRETİM uygulamalarını yaşayarak öğretiriz.

Sonrasında simülasyonda ki yaşanmışlığı küçük ve orta çaplı Kaizen çalışmalarını hayata geçirmeye başlarız.

Diğer aşamada büyük çaplı maliyet düşürme çalışmaları için zemin hazırlarız.

Çözüm Aşamalarımız:

1-Müşteri odaklı olarak sorunların tespit edilmesi (ürün-ihtiyaç-teslimat)

2-Yalın Üretim Nedir eğitiminin yapılması.

3-Ürün Akış Haritasının oluşturulması.

4-Mevcut akışı yeniden tasarlamak ve uygulamak

5-Üretimi Seviyeleme (çekme sistemi) sürecinin başlatılması

6-Mevcut malzeme taşıma metodumuzun Yalınlaştırma sürecinin başlatılması

3-İşlerimiz Büyüdü, Satış Sahasını Yönetmekte Zorlanıyoruz

Neden?

Bundan 2 yıl önce sahada 12 pazarlamacımız vardı. Şimdi ise 30 pazarlamacımız var. Satışı yönetmek için Dijital Altyapımızı oluşturup kullanmamıza rağmen sonuçlar istediğimiz gibi değil.

Satışta verimsizlik yaşıyoruz. Sadece koşuyoruz. Her günümüz o günü kurtarmak! Buda bizi çok yoruyor.

Çözüm Önerimiz:

Satış bir MAKİNEYE benzer.  Satış makinasını belirli periyotlarla bakıma almak gerek.

Bunun için Satış Ekibini Satış Yönetim Simülasyonumuzda eğitime alırız. Sanal bir ortamda belirli bir pazarda belirli ürünlerin satıldığı mağazalar zinciri oluşturup yönetmesini sağlarız. Bu bütünsellik içinde kendi güçlü ve zayıf yönlerini görür.

A- SATIŞ PROSESİ OLUŞTURMA:

1-Yeni hazır müşteri bulmak

2-Ek fayda sağlayacak satış teklifi oluşturmak

3-Risk transferi yaparak satış teklifi oluşturmak

4-Yeni müşterilere yapılacak ilk satış teklifini oluşturmak

5-Satışı kitleyerek satış teklifi oluşturmak

6-Çapraz satış teklifi oluşturmak

7-Rakiplere götürülecek satış teklifi oluşturmak

8-Ürün yaşam eğrisinin durumuna göre satış teklifi oluşturmak

9-Elde kalan ürünler için satış teklifi oluşturmak

10-Yeni çıkan ürün için satış teklifi oluşturmak

11-Ürünlerin satış performansına göre satış teklifi oluşturmak

12-Sessiz müşterilerle bağlantıya geçmek

13-Referanslı satış sistemini kurmak

14-Müşteri dosyası oluşturma sistemini kurmak

B- SATIŞ ANALİZ MODELİ OLUŞTURMAK:

1-Pareto analizi

2-Kar matrisi

3-Özaf analizi

4-Yalnız ürün haritası

5-Hedef müşteri oluşturmak

6-Rakip analizi

7-Fiyatlama ve indirim analizi

8-Dağıtım kanalları analizi

9-Müşteri şikayetleri analizi

10-Kaybedilmiş satışlar analizi

11-Yapılması gereken müşteri ziyaret sayısının hesaplanması

C- SATIŞ MAKİNASININ BAKIMI:

1-İş modelinin bakımı

2-Performans modelinin bakımı

3-Satış prosesi modelinin bakımı

4-Geçen Yıl 2 Önemli Müşterimi Kaybettik. Yeni Müşteri Kazanamıyorum

Neden?

Bundan 4 yıl önce zor zahmet edindiğim 5 müşteriden 2 tanesini geçen yıl kaybettim. Yerine yeni müşteri bulamıyorum.

Ayrıca mevcut müşteri segmentiyle yapabileceklerimizin sınırına geldiğimizi düşünüyoruz.

Yeni bir müşteri segmentine açılmamız gerekiyor.

Fakat bu konuda ki çabalarımızdan istediğimiz sonucu alamadık.

Sadece günü kurtarıyoruz.

Çözüm Önerimiz:

Yeni bir müşteri segmentine açılmak zaman ve para gerektirir. Fakat gerekli olan para firmanın israflarından çıkarılıp bu işe aktarılmalı. İlk önce bir iş planı oluşturulmalı.

1-Mevcut müşterilerin segmentlerini tanımlamak.

2-Mevcut müşteriden kazandığımız paranın kalitesinin ortaya çıkarılması.

3-Geçmişte kaybedilen müşterilerin masaya yatırılması.

4- Geçmişte kaybedilen müşterilerin yeniden kazanılması için görüşmelere başlamak.

5-Hedef müşterilerin ihtiyaçlarını ortaya çıkarmak.

6-Maliyetlerimizi düşürmek ve yeni bir kampanya oluşturmak.

7-Hedef müşteri kitlesi için iletişim kanalları oluşturmak.

8-Satış ekibinin güçlendirilmesi ve eğitiminin verilmesi.

9-Referans yönetim sisteminin kurulması.

5-Giderlerimizi Kontrol Altına Alamıyoruz: Para VAR ama YOK

Neden?

Ne yaparsak yapalım giderlerimizi kontrol altına alamıyoruz.

Çözümlerimiz bir müddet işe yarıyor sonrasında eski halimize geri dönüyoruz.

Bu durum bizi çok hırpalıyor. Çalışıyoruz, çalışıyoruz… Elde ne var diye bakıyoruz! Para VAR ama YOK…!

Çözüm Önerimiz: BÜTÇEYLE Çalışmak

İfade edilen problem buzdağının görünen yüzüdür.

2008 yılı dünya için bir milat olmuştur. Dünyanın her yerinde koşullar değişti. Yeni fırsatlar ve riskler oluştu.

Ülkelerin dolayısıyla firmaların FİNANSAL KRİZ ortamına girme süreleri çok kısaldı.

Dünyada 2 kriz arası süre 25 yıldan ortalama 5 yıla indiği konusunda fikir oluştu.

Çünkü ekonomilerin yapısal problemleri çözül(e)mü yor.

Böylesine bir ortamda işletmeler BÜTÇE MANTIĞI ile çalışmayı öğrenmeleri şarttır.

Hedefimiz işletmenizde bütçe mantığını oturtmaktır. Böylece krize karşı tedbirli olunur, nakit kullanım kalitesi artar.

Pazarlama ve üretim giderleri kontrol altına alınır.

ÇÖZÜM AŞAMALARI:

Satış Bütçesi oluşturma

Stok Bütçesi oluşturma

İlk Madde Malzeme Bütçesi oluşturma

Üretim Kaynak Planlaması oluşturma

Reçeteler ve Üretim Sarfları oluşturma

Satın Alma bütçesi oluşturma

Yatırım Bütçelerini oluşturma

Gider Bütçelerini oluşturma

Üretim Maliyeti bütçesini oluşturma

KDV Bütçesi oluşturma

6-Beş Yıl Önce Bir Yatırım Yaptık. Şimdi Bu Yatırımın Yanlış Olduğunu Anlıyoruz. Fakat Yeni Bir Yatırım Yapmamız Gerekiyor…Yatırım Yapmaya Korkuyoruz.

Neden?

İşletme olarak yeniden yatırım yapmak zorundayız. Beş yıl önce yaptığımız yatırımın yanlış olduğunu şimdi şimdi anlıyoruz. Fakat geldiğimiz bu aşamada yatırım yapmaya mecburuz. Yaşadıklarımızdan sonra yatırım yapmaya korkuyoruz.

Çözüm Önerimiz: Fizibilite | Proje Yönetimi Yapmak

Alınan bir yatırım kararından sonra vazgeçmenin maliyeti çok yüksektir.

İşin püf noktası nakit akışlarını 3 senaryo üstünden tahmin etmektir.

Genelde yapılan hata şudur: Zaten kıt olan parayı ani bir şekilde yatırıma yönlendirmektir.

Yapılması gereken yatırım fikrinin sorgulanması ve planlanmasıdır.

1-Müşteriyi merkeze alarak hizmetlerimizi analiz etmek: Müşteri neye para harcamak istiyor? Sorusuna cevap arıyoruz.

2-Finansal projeksiyonlar yapmak (3 senaryo üstünden satış-nakit akışı-başabaş noktası vb… projeksiyonlar yapmak)

3-Sermaye maliyetlerini modellemek

4-Risk analizi için model oluşturmak

5-Proje yönetimi yapmak

7-İş yeri Huzuru Kalmadı: Huzur İstiyorum!

Neden?

İş yerinde huzur kalmadı.

Gerek yönetici gerekse personel arasında sürekli çatışmalar yaşanıyor.

Bu kavgalarla uğraşmaktan işimizi yapamıyoruz.

Çözüm Önerimiz: Etkileşim Grubu Çalışması

Böylesi çatışma durumuna gelmiş olan işletmeler aslında büyüme sendromu yaşarlar.

Büyüme hazmedilmemişse bu durum ortaya çatışma olarak çıkar.

Yönetimi de çatışmanın bir tarafı olduğu için çözümleri geçersiz hale gelir.

Personel birlikte çalışma ufkunu kaybetmiştir.

Bu çalışmayla ekip ruhu canlandırılır, ortak hedeflerde buluşma sağlanır.

1-Personel arasında ki çürük elmalar ayıklanır.

2-Sorunların tartışılması için tartışma grupları oluşturulur.

3-Performans değerlendirme sistemi revize edilir.

4-Ekibi rakamlarla çalışma yeteneği geliştirilir.

5-Organizyon şeması gözden geçirilip revize edilir.

 8-İşimiz Çok Büyüdü ve Kontrolden Çıkmaya Başladı

Neden?

Yıllık %10 civarında büyürken son 2 yıldır %20-30 büyüdük.

Yeni müşterilerimiz arttı hem de müşteri segmentimiz değişti.

Büyümenin getirdiği verimsizliği yaşamaya başladık.

Hem yönetime hem de personele takviye yaptık. Fakat iş kültüründeki Farklılıklardan kaynaklanan çatışmalar çok arttı.

Mevcut kurumsallaşma düzeyimiz şu andaki ihtiyaçlarımızı karşılamıyor.

Her şeye rağMen büyümeyi sürdürmek istiyoruz.

Çözüm önerimiz: Yeniden Yapılanma

Organizasyonun büyüme sürecini sürdürülebilir durumda tutmak.

Yönetimdeki kişiye bağlı sistemi çözüp işletmenin rakamlarla yönetilebilir hale gelmesini sağlamak.

A- Finansal yeniden yapılanma planı oluşturulması ve uygulanması:

1-Gelir tablosu ve nakit akışı tablosunun oluşturulması.

2-Bütçe ile çalışabilme sisteminin oluşturulması.

3-Anahtar performans göstergelerinin oluşturulması.

4-Maliyet muhasebesine (ftm)  geçiş için hazırlıkların yapılması.

B- Operasyonel yeniden yapılanma planı oluşturulması ve uygulanması:

1-Değer zinciri ve süreçlerin yeniden yapılandırılması.(vsm )

2-Maliyet azaltma programının planlanması.(süreç-malz.-standartlaştırma)

3-Satın alma sisteminin revize edilmesi.

4-İŞ-GE CRM programının planlanması.

5-Satış ve Pazarlamanın yeniden yapılandırılması. (yurt içi-yurt dışı)

C- Organizasyonel yeniden yapılanma planı oluşturulması ve uygulanması:

1-Çalışan performans sisteminin revize edilmesi.

2-İş tanımlarının ve yetkinlik tanımlarının revize edilmesi.

Kaynak:

https://smartbusiness.com.tr/smartbusiness-basari-modeli/

 Yol Haritamız…

1-TANI(mazsan) ANLA(yamazsın)

Patron/Yönetici İşi ve pazarı iyi anlamak için sürekli bir çaba içinde olmaları gerekir. Çünkü dünya değişiyor, müşteri değişiyor, istekler değişiyor… en önemlisi de işi yapma da değişiyor…

İşi bir makine gibi düşünmeliyiz… bu makine ne üretiyor: PARA … Bu makine PARA ÜRETMEK için hangi kaynakları kullanıyor: İnsan x Makine x Malzeme x Sermaye

2-ANLA(yamazsan) ÇÖZ(emezsin )

Patron/Yönetici, neyi anlayacağını ve çözeceğini bilmesi için bir bakış açısına ihtiyacı var…bu bakış açısını sağlayacak 3 sorunun cevabını aramalıdır;

Neyi değiştir meliyim? Neyi geliştir meliyim? Neyi İyileştir meliyim?

3-GÖR(emezsen) HEDEFLE(yemezsin)

Patron/Yönetici hedeflemek için önce görmeyi öğrenmelidir. Bunun yolu işi bir makine gibi düşünmektir. Bu makine ne üretiyor: PARA

Eğer PARA makinesini çok çalıştırırsak ne olur? Eğer PARA makinasını periyodik olarak bakıma almaz isek ne olur? PARA makinasının günlük/aylık/dönemlik/yıllık hedefi nedir?

4-HEDEFLE(mezsen) BAŞAR(amazsın)

 Büyük başarımlar tek seferde, tek hamlede ulaşılamaz. Nihai hedef için bir çok ara hedef koyup onlara teker teker ulaşma uzun yolunun tamamıdır başarı. Hedef olmazsa başarı olmaz. Hedefler işler için koyduğumuz ölçülebilir, ulaşılıp, ulaşılmadığı sorgulanabilir değerlerdir. Hedefi ve çabası doğru olanlar kazanır.

5-PLANLA(mazsan)  YAP(amazsın)

 Hedefe ulaşmanın planı yoksa o hedef, hedef değil “niyet”tir. Niyetle, doğru icra olmadan hiçbir yere gidilemez. Ülkemizde de çok örneğini gördüğümüz; sadece sonu gelmez güzel başlangıçlar olarak kalır. Plan tüm yolu, haritayı bütün olarak görmemizi sağlar. Plan olmazsa olmaz.

6-BUL(amazsan) DÜZELT(emezsin)

  İş hayatında problemlerin kök nedenleri birçok zaman ortada değildir. Biz ortada olan sonuç kısmını görürüz. Ama o sonuçları doğuran 2, 3, 4 kademe altta olan ve ortada olan sonuca getiren birçok üstü kapalı, gizli neden veya tetikleyici vardır. Asıl olan ortadaki görünenleri değil o sonuçlara neden olan kök problemleri bulmak ve çözmektir.

7-TEŞHİS ET(emezsen) TEDAVİ ET(emezsin)

 İş yaşamında başarı için birçok sorunla karşılaşır, çözmeye çalışırsınız. Sorunları bilirsiniz, çözebileni çözer çözülemezlerle yaşar, onları kabullenirsiniz. Bu sorunların doğru çözümlerini bulmak ve kalıcı olarak yok etmek için doğru tanıyı koymak ve buna göre çözüm üretip, ortadan kaldırmak gerekir.

8-ÖLÇ(mezsen) YÖNET(emezsin)

 İşinizi ölçmelisiniz. Finansal yapıyı Pazar potansiyelini, yatırımların dönüşlerini, karlılığı, büyümeyi şirket verimliliğini, satışları, müşterileri, çalışanları, kendinizi matematiksel olarak doğru parametrelerle ölçmelisiniz. Ölçerseniz hedeflere uzaklığınızı, doğru yöne doğru hızda gidip gitmediğinizi belirleyebilirsiniz.

9-LİDER OL(mazsan) YÖNET(emezsin)

Liderlik insanlar için, şirketle için, ekipler için, fikirler ve uygulamalar için geçerli bir kavramdır. Bugün ve gelecekte işin başarısı için iş yöneticisinden, ekibe, oradan tüm şirkete ve pazara liderlik etme ile başarı mümkün olacak. Şirketleri başarılı kılan tekil başarılı çalışanlardır. Her çalışanı da işinin lideri yapmak fark yaratır.

10-PAYLAŞ(mazsan) BÜTÜN OL(amazsın)

Kalıcı ve çarpıcı başarılar doğru ekiple mümkün. Ekip olmak paylaşım işidir. İşleri, sorumlulukları, görevleri, yetkileri, inisiyatifi, riskleri, sonuçları, ödülü, cezayı, kazancı, kaybı, yani çaba sonucu işin getirdiği her şeyi paylaşan ve bir ortak hedefe koşan insan topluluğudur, ekip.

11-YARATICI OL(mazsan) FARKLI OL(amazsın)

İnovasyon denen, herkesin kolayca kullandığı kavram geleceğin iş dünyasında başarıyı belirleyici olacaktır. Yaratıcı fikirlerle işe fark katan, değer yaratan, herkesin yaptığını yapmayan, yaratıcılıkla, farklılığı bulmuş olan şirketler kalıcı olacaktır. Sıradanlığa, standart olmaya gelecekte pirim yok.

12-FARKLI OL(mazsan) TERCİH EDİL(mezsin)

Rekabetçi olmak, “bu ürün veya hizmeti neden senden almalıyım” müşteri tarafından sorusunun güçlü cevaplarının bilinmesiyle mümkündür. Rekabetçilik eşit Pazar koşullarında tercih edilir olmak demektir. Fiyatla, kaliteyle, sunumla, avantajla, sevgi ile renk ile insana oynamakla fark yaratırsanız tercih edilir olursunuz.

13-GELECEĞE HAZIR OL(mazsan) KALICI OL(amazsın)Bugünün başarıları geleceğin teminatı değildir. Değişen şartlara göre sizin başarınızı etkileyen faktörler lehinize değişirse gelecekte de başarılı olursunuz. Geleceğe geldikten sonra hazırlanamazsınız. Bugün hazırlığa başlayan gelecekte değişime hazır olacaktır. Bu sonsuz ve zamansız hazırlık süreci “sürdürülebilirlik”tir.